サブスクリプションビジネスやSaaS型ビジネスで売り上げを得るには、顧客に継続課金をしてもらう必要があります。そして、従来の売り切り型ビジネスと違い、売上を把握するために解約率や継続率を含める必要があります。
そのためサブスクリプションビジネスには様々なKPIがあります。
今回はサブスクビジネスを行う上で知っておきたい成長に関連する用語をご紹介します。
「GEI・RPMってどうやって測るの？」
「フィッシュカーブって何？」
「考えるべきコストは？」
という方におススメです。
また、GEIやRPMを見る前にARR、MRR、LTVについて知っておくとより分かりやすくなります。→ARR、MRR、LTVについてはこちら
もくじ
GEI【Growth Efficiency Index】
GEIはGrowth Efficiency Indexのことで、日本語に訳すと「成長効率性指標」を意味します。この指標は、新規の売上を獲得するために行われるマーケティングや営業のコストに対して、収益がどのくらい増加するのかを表します。
GEIを把握することで、費用の投下に対して売上がどれだけ伸びるかを推測することが可能です。
GEIの計算方法は以下になります。
GEI = 営業・マーケティング費/Net New ARR
ARRは「年間経常収益」です。
詳しくはこちらをご覧ください。
RPM【Recurring Profit Margin】
RPMはRecurring Profit Marginのことで、日本語に訳すと「定期利益率」を意味します。一定期間の収益から（ARR、MRRなど）運用コストや解約による収益の減少を引くことで、利益の割合を計算します。
RPMを見ることで、事業の成長のために資金をどれくらい確保できるかを測ることができます。
RPMの計算方法は以下になります。
RPM = ( ARR – ( Churn + 売上原価 + 一般管理費 + 研究開発費 )) / ARR
定期コスト
定期コストはビジネスを行う上で定期的にかかる費用のことです。売上原価や一般管理費等が上げられます。SaaSビジネスの場合、データセンターの維持管理費等も定期コストになります。
成長コスト
成長コストは、ビジネスの成長のために費やす費用のことです。営業費、マーケティング費、新機能拡充のための開発費用等が上げられます。
CAC【Customer Acquisition Cost】
CACはCustomer Acquisition Costのことで、日本語に訳すと「顧客獲得コスト」を意味します。顧客1人に対しどれくらいコストがかかるかを表したもので、CACが低い場合はあまりコストをかけずに顧客を獲得出来ていることを意味します。
CACを削減することで収益の上昇を目指せます。
- マーケティング費用
- 販売経費
などにかかるコストと顧客一人にかかるコストを把握することが重要です。
フィッシュカーブ
フィッシュカーブは、収益とコストのグラフの形状が魚のように見えることから名づけられたカーブです。サブスクリプションビジネスに移行する時に、初期コストの増加と初期収益の減少によって見られる現象を表すものです。
まとめ
今回はサブスクリプションに関連する用語についてご紹介しました。
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